Pogorszenie wyników sprzedaży – Jak sobie z tym radzić?

Jak radzić sobie z pogorszeniem wyników sprzedaży przedsiębiorstwa? Co może stanowić przyczynę obniżenia dochodów firmy? Jakie kroki, w powyżej wspomnianej sytuacji, winien podjąć przedsiębiorca by przeciwdziałać spadkowi rentowności swojej działalności? Na te, oraz szereg związanych z problemem pogorszenia wyników sprzedaży pytań, postaramy się udzielić odpowiedzi w poniższym artykule.

Odpowiedzialność za wyniki sprzedaży danego przedsiębiorstwa spoczywa oczywiście na barkach zespołu handlowców. Naturalnym wydaje się więc być fakt powiązania pogorszenia wyników sprzedaży produktów i usług danej firmy, z działaniami podejmowanymi przez wspomniany powyżej zespół handlowców.

Niemniej zanim całą odpowiedzialnością za pogorszenie wyników firmy obarczymy dział handlowy, w pierwszej kolejności powinniśmy przyjrzeć się narzędziom, jakie zostały oddane do dyspozycji naszych handlowców. Warto zdawać sobie sprawę z faktu, iż przygotowanie narzędzi dla działu handlowego wywrzeć może ogromny wpływ na samym procesie sprzedaży. W zdecydowanej większości firm przygotowanie odpowiednich narzędzi sprzedażowych należy do obowiązków Product Managera. To właśnie wspomniany Product Manager, korzystając z wiedzy dotyczącej zarówno produktów bądź usług przedsiębiorstwa, jak i potencjalnych klientów firmy, powinien w odpowiedni sposób zatroszczyć się o zaopatrzenie handlowców w niezbędne do uzyskania satysfakcjonujących efektów sprzedaży, narzędzi. Jeśli więc w ostatnim czasie nasze przedsiębiorstwo odnotowało znaczne obniżenie wyników sprzedaży, może mieć to zarówno pośredni, jak i bezpośredni związek z wydajnością pracy Product Managera.

Niemniej, jeśli po dogłębnym przeanalizowaniu podjętych przez Product Managera decyzji odnośnie doboru właściwych narzędzi sprzedażowych niezbędnych do pracy działu handlowego, nie wykryjemy nieprawidłowości mogących w negatywny sposób wpłynąć na wyniki sprzedaży produktów bądź usług przedsiębiorstwa, pod lupę wziąć winniśmy pracę samych handlowców.

Za pogorszenie wyników na ogół odpowiedzialny jest pracownik stanowiący trzon zespołu sprzedaży, gdyż z reguły to właśnie jego praca wywiera największy wpływ na działania podejmowane przez pozostałą część zespołu. Tak naprawdę winę za obniżenie sprzedaży ponosi nie tyle brak chęci czy umiejętności handlowca, lecz brak nowych wyzwań, pomysłów czy perspektyw, a zatem… wypalenie zawodowe.

Wypalenie zawodowe – jak pomóc?

Jak pomóc pracownikowi, który, jak do tej pory wykazywał chęć i gotowość do pracy, natomiast niemal z dnia na dzień jego motywacja zdołała osiągnąć poziom oscylujący w okolicach zera? Na cóż, tak naprawdę skuteczną pomocą w problemie wypalenia zawodowego jest nie tyle doraźna „aplikacja motywacji”- nota bene niezwykle trudna do osiągnięcia – jak zaradzenie problemowi jeszcze przed samym jego wystąpieniem. Po raz kolejny sprawdza się stare, dobrze znane powiedzenie, iż „lepiej zapobiegać, aniżeli później leczyć”.

Jednym z najskuteczniejszych narzędzi „zapobiegawczych” jest oczywiście proces coachingu, czyli skuteczne kierowanie rozwojem umiejętności pracownika, mające na celu osiągnięcie i stałe utrzymanie przez objętego coachingiem handlowca, satysfakcjonujących efektów sprzedaży danego przedsiębiorstwa. Tak naprawdę coaching stanowi swego rodzaju odpowiedź nie tylko na ogarniający niemal każdego dobrego handlowca stres, ale również presję otoczenia poniekąd wymuszającą na takim pracowniku potrzebę wydajnej, efektywnej pracy oraz… bycia najlepszym. Przecież we współczesnym, konkurencyjnym społeczeństwie, utrzymanie roli lidera jest niezwykle trudne. Niekiedy, zamiast być dla pracownika motywacją, staje się dlań poważnych obciążeniem, co prowadzi do powolnego zmęczenia, a w skrajnych przypadkach – zupełnego wypalenia zawodowego.

Jak już zostało powiedziane, coaching ma na celu w znacznej mierze zapobieżenie powstaniu problemu spadku sprzedaży, a zatem programem coachingu objęci zostają nie tylko pracownicy stanowiący poboczne, nazwijmy to, filary przedsiębiorstwa, ale również, a może nawet przede wszystkim, pracownicy – liderzy, którzy jak do tej pory w ogóle nie wykazywali większych problemów z osiągnięciem satysfakcjonujących efektów sprzedażowych. Sam coaching to, bowiem planowanie wraz z pracownikiem długofalowych celów jego działania, jak również wspólne poszukiwanie nowych wyzwań i możliwości.

Jak więc jasno widać na powyższym przykładzie, choć coaching na pierwszy rzut oka ma raczej niewiele wspólnego z samym procesem sprzedaży, to jednak wywiera on ogromny wpływ na dochód jaki osiągnąć może nasze przedsiębiorstwo, dysponując prężnym, sprawnie działającym zespołem ekspertów od spraw handlowych. Wszak to żadna tajemnica, że zadbany, wciąż rozwijający się i szkolący pracownik, jest w stanie zaoferować niemal każdej firmie nie tylko podniesienie zysków (a często również obniżenie strat), ale również wnieść do naszego przedsiębiorstwa sporo zaangażowania i doświadczenie, którym zapewne dzielić się będzie z innymi pracownikami firmy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *