Sprzedaż bezpośrednia

Jedną z form sprzedaży detalicznej, budzącą coraz większe zainteresowanie na polskim rynku jest sprzedaż bezpośrednia. Jak sama nazwa wskazuje polega ona na bezpośrednim kontakcie z klientem – sprzedawca osobiście dociera do klienta; może to być zarówno jego miejsce pracy, jak również miejsce zamieszkania.

Sprzedaż bezpośrednia większości osób kojarzy się z namolnymi akwizytorami próbującymi za wszelką cenę sprzedać bezwartościowy produkt. Niemniej jednak przez okres ostatnich kilku lat sytuacja ta się zmieniła, a sprzedawane produkty są coraz bardziej wartościowe, innowacyjne i cechuje je stosunkowo niższa cena, aniżeli tych zalegających na sklepowych półkach – bynajmniej tak twierdzą sprzedawcy, a w praktyce – jak wiadomo, bywa wprost odwrotnie.

Osoby trudniące się tego typu pracą muszą mieć podpisane umowy cywilno-prawne z dostawcami towarów lub usług, a ich zarobki najczęściej są prowizyjne.

Akwizycja działa na polskim rynku od 20 lat, wcześniej była już rozpowszechniona na rynku amerykańskim, japońskim, a także europejskim, gdzie, jako „nowość” przynosiła kolosalne zyski. Dystrybutorzy sprzedający towar byli odpowiednio przeszkoleni, dzięki czemu potrafili „ubić interes” praktycznie z każdym, nawet z tym trudnym tudzież niewygodnym klientem. Na samym początku podobnie było w Polsce; ludzie czuli się docenieni, że akwizytor osobiście pofatygował się do ich domu, a dodatkowo w swojej ofercie posiada przedmiot, który robi furorę na światowych rynkach. Niestety po kilku latach sytuacja ta się zmieniła, a Polacy zaczęli uważać tę formę robienia zakupów za ryzykowną. Nierzadko komiwojażerowie byli okrutnie traktowani i wyganiani z posesji, a wiązało się to również z dużą ilością oszustów i złodziei podających się za akwizytorów, a włamujących się do mieszkań.

Na dzień dzisiejszy wiele trudniących się sprzedażą bezpośrednią firm staje na głowie, aby skutecznie zwalczyć negatywny stereotyp tejże dziedziny handlu. Zawód akwizytor przechodzi do lamusa, a na jego miejsce wchodzi konsultant czy agent ubezpieczeniowy – wszak określenia te brzmią o wiele lepiej i przyciągają zaufanie potencjalnych klientów.

Rodzaje akwizycji/sprzedaży bezpośredniej

Telemarketing

Jest to sprzedaż bezpośrednia za pośrednictwem telefonu. Osoba pracująca w zawodzie telemarketera oferuje produkty lub usługi. Przy pozytywnie zakończonej transakcji informuje klienta o sposobie zapłaty należności, terminie dostawy jak również o ewentualnym rozłożeniu na raty całej, należnej kwoty.

Bywa i tak, że telemarketerzy tylko i wyłącznie prezentują oferowany towar (usługę), a sprzedażą zajmują się konsultanci. Taka forma pracy daje duże możliwości pracodawcom, gdyż telemarketerzy mogą także pracować zdalnie tzn. w domowym zaciszu, a połączenia telefoniczne wykonywać poprzez dostarczony telefon firmowy lub za pośrednictwem VOiP.

Oprócz zalet telemarketing posiada również szereg wad. Największą z nich jest niepewność czy po drugiej stronie słuchawki znajduje się właściwa osoba, a także bardzo częste „rzucanie słuchawkami” – potencjalny klient nie ma najmniejszej ochoty wysłuchiwać „słowotoku” telemarketera i się rozłącza.

Puk, puk… Kto tam? Konsultant

Chodzenie od drzwi do drzwi, chociaż nielubiane przez potencjalnych klientów, jest w dalszym ciągu praktykowane. Dzwonek do drzwi, przywitanie się i istna lawina słów zachwalających przedmiot sprzedaży. Kończy się to zwykle wypowiedzeniem jednego słowa „dziękuję” i akwizytor obraca się na pięcie i zmierza do kolejnych drzwi….. Oczywiście istnieje niewielka grupa wyspecjalizowanych sprzedawców bezpośrednich, którzy potrafią sprzedać nawet najmniej wartościowy przedmiot, niemniej jednak, aby osiągnąć perfekcje w tym zawodzie potrzebna jest ogromna wiedza, poparta wieloletnią praktyką, ukończeniem wyższych uczelni, oraz, jak podkreślają ci najlepsi – trzeba mieć wrodzony dar przekonywania.

Mailing

Jest to forma stosunkowo nowa, polegająca na rozsyłaniu potencjalnym klientom informacji listowych przy pomocy wiadomości e-mail (tradycyjne przesyłki za pośrednictwem Poczty Polskiej praktycznie zostały już całkowicie wyparte przez Internet).

Wysyłane teksty mają charakter czysto marketingowy; potencjalny klient znajdzie w takim liście reklamowany towar/usługę, sugerowaną cenę, a nawet zaproszenie na bezpłatną prezentacje. Niestety i ta forma sprzedaży ma swoje wady – zdecydowana większość ludzi traktuje takie wiadomości jak niechcianą pocztę, czyli SPAM w ogóle ich nie czytając w obawie przed zawirusowaniem swojego komputera lub przedostaniem się do systemu jednego z wielu programów szpiegujących.

Nietypowe formy sprzedaży bezpośredniej

Firmy trudniące się sprzedażą bezpośrednią obmyślają coraz to nowsze metody, które mają na celu podnieść wyniki sprzedaży przy jednoczesnym cięciu kosztów. Jedną z takich metod jest marketing wielopoziomowy znany, jako MLM. Ta forma marketingu sieciowego polega na budowaniu swego rodzaju organizacji. Często mylony jest z tak zwanymi piramidami finansowymi, które mają celu przede wszystkim naciąganie ludzi i są nielegalne.

Ostatnią i zarazem najgorszą z możliwych jest metoda sprzedaży lawinowej, która również określana jest piramidą finansową. Zyskują na niej jedynie osoby znajdujące się na jej szczycie, a wszyscy pozostali znajdujący się poniżej tracą na tym „interesie”. Sprzedaż lawinowa polega na proponowaniu wszelakich towarów lub usług osobom, które, aby czerpać z tego korzyści muszą nakłonić do dokonania takich samych transakcji inne osoby – tym samym błędne koło się zamyka.

Słowem podsumowania

Akwizycja towarów i usług na stałe przedarła się już do polskiej rzeczywistości ekonomicznej. Daje ona możliwości wielu osobom poszukującym stałego zatrudnienia jak również tym, którzy chcą sobie „dorobić” do stałej pensji. Dzięki coraz lepiej wyszkolonym pracownikom przestaje już być mylona tylko i wyłącznie z naciąganiem i brakiem fachowego podejścia do klienta, a oferowane produkty i usługi są coraz bardziej interesujące.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *