Sztuka efektywnej sprzedaży
Efektywna sprzedaż jest niczym swoista forma sztuki. O wiele łatwiej jest sprzedawać coś, co jest związane z pasją osoby sprzedającej, aniżeli przedmioty czy usługi, które są piętą achillesową. Niezmiernie ważna jest komunikatywność i odpowiednie podejście do ludzi – niechęcią, okazywaniem braku zainteresowania klientem oraz wrogim podejściem nie przyczynimy się do poprawy sprzedaży, a wręcz odwrotnie – odstraszymy potencjalnych klientów.
Jedną z najważniejszych zasad efektywnej sprzedaży jest upewnienie się, że klient jest szczęśliwy i dokonał właściwego wyboru – wszak obydwie strony muszą skorzystać na transakcji. Celem każdej, nawet tej najmniejszej firmy jest pozyskiwanie nowych źródeł przychodu. Można to robić np. poprzez wprowadzanie na rynek nowych produktów lub usług, których celem będzie przyciągnięcie nowych klientów. Niemniej jednak nie można wrzucić towaru na półki sklepowe i czekać aż zostanie on sprzedany – potrzebna jest tutaj cała masa różnorakich metod i technik oddziaływania na klientów, a są nimi m.in.:
- efektywna reklama
- Public Relations
- firmowa strona internetowa
- promocje
- sprzedaż bezpośrednia
- prezentacje ustne
- organizowanie wystaw czy targów
Dzięki powyższym technikom potencjalni klienci dostrzegą, że dana firma oferuje ciekawe rozwiązania, a więc istnieje duże prawdopodobieństwo, że klienci zechcą skorzystać z oferowanych usług. W ten sposób ludzie wyrabiają sobie opinie o danej firmie na podstawie tego jak postrzegane są jej produkty lub usługi.
Zawód – handlowiec
Handlowiec jest osobą, która oprócz umiejętności sprzedania najbardziej niepotrzebnego i niewartościowego towaru, musi również cechować się nienagannym strojem i wykorzystywaniem tzw. mowy ciała. Nie ma mowy o jakiejkolwiek niepewności i stresie, gdyż stanowią one ogromną przeszkodę w nawiązaniu dobrych relacji z klientem. Ponadto w zawodzie handlowca niezwykle ważna jest samodyscyplina, umiejętność organizacji czasu pracy oraz umiejętność słuchania tego, co mówi klient.
Niezależnie czy sprzedaż zostanie zakończona sukcesem czy też porażką, handlowiec musi słuchać i umieć interpretować wypowiadane przez klienta słowa. Należy posiąść umiejętność zadawania odpowiednich pytań, dar przekonywania i znajomość technik negocjacji, które nierzadko decydują o zawarciu kontraktu – przy tym należy mieć na uwadze, iż druga strona (potencjalny klient) może być znakomitym manipulatorem albo, co gorsza, mistrzem negocjacji.
Sprzedawcy, którzy każdego dnia mają stały kontakt z klientami doskonale wiedzą jak ważne jest posiadanie umiejętności wywierania wpływu, odpowiedniej argumentacji oraz przystosowania się do poziomu intelektualnego danego klienta – oczywistym jest, że nie będziemy używać słów niezrozumiałych w komunikacji z sympatyczną starszą panią, a zupełnie inny poziom będziemy prezentować w przypadku osoby wykształconej, posługującej się wyszukanym słownictwem. Podczas prowadzonej rozmowy starajmy się utrzymywać stały kontakt wzrokowy z klientem – w ten sposób odgradzamy się od otoczenia, maksymalnie koncentrujemy na rozmowie, a dodatkowo możemy czytać język ciała, który mówi o wiele więcej niż wypowiadane słowa. Pamiętajmy, że uciekanie wzrokiem odbierane jest jako brak zainteresowania!
A co z kulturą? Otóż bardzo wielu sprzedawców popełnia podstawowy błąd, a mianowicie przerywa wypowiedzi klientów i wtrąca swoje trzy grosze. Zachowanie takie jest niekulturalne nie tylko na płaszczyźnie zawodowej, ale także w życiu prywatnym i w kontaktach międzyludzkich. Należy wysłuchać do końca tego, co ma nam do powiedzenia klient i dopiero wówczas udzielić mu wyczerpującej odpowiedzi czy też wyjaśnić jego błędny tok rozumowania.
Na samym końcu warto również nadmienić o kontrolowaniu emocji. Praca z ludźmi nie jest łatwa, a jak wiadomo klienci są różni; jedni są aż nazbyt mili i uprzejmi, drudzy nieprzystępni, a jeszcze inni wybuchowi, nerwowi i wulgarni. Niezależnie jak silnie reagujemy na słowa klienta, starajmy się nie okazywać swojego podenerwowania, nawet, gdy czujemy, że za kilka chwil wyleci z nas potężna dawka wściekłości w jej najczystszej formie. Opanujmy się, a jak trudny klient odejdzie możemy sobie, co najwyżej ponarzekać cichutko pod nosem.
