Korzyści dla uczestników:

Dzięki zdobytej w trakcie szkolenia, umiejętności postępowania z Sześcioma Typami Klienta, najczęściej występującymi w sprzedaży, będziesz potrafił przewidywać zachowania klienta, tak precyzyjnie jakbyś niemalże potrafił czytać w ich myślach. Będziesz wiedział jak najlepiej poradzić sobie z trudnymi sytuacjami w taki sposób, aby klient był zadowolony i niemalże nie mógł się doczekać Waszego kolejnego spotkania.

Metody pracy:

Szkolenie jest realizowane w 70% metodą warsztatową. Pozostały czas poświęcony zostanie przedstawieniu zagadnień teoretycznych, burzy mózgów, dyskusji.

Szkolenie szczególnie polecamy dla:

Przedstawiciele handlowi, którzy zainteresowani są rozwijaniem umiejętności sprzedażowych i stawania się jeszcze skuteczniejszymi w procesie sprzedaży i budowania długofalowych relacji z klientem.

Program szkolenia:

Część I – Ta część szkolenia służy poznaniu Stylów Sortowania Informacji, czyli nieświadomych sposobów myślenia oraz opartej na niej Typologii Klienta, oraz wypracowaniu najskuteczniejszych sposobów budowania długofalowych relacji z określonym typem klienta:

• Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony klient:
  • Jaki i o czym myśli taki Typ Klienta?
  • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
  • W jaki sposób zadawać pytania?
  • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
• Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, lejący wodę i oderwany od rzeczywistości klient:
  • O czym, w jaki sposób, myśli taki Typ Klienta?
  • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
  • W jaki sposób zadawać pytania?
  • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
• Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób postrzegania faktów i drugiego człowieka, w procesie sprzedaży:
  • Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta w momencie, kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony, gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI;
  • Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży i budowaniu relacji.
• Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym “województwie”, nieliczący się z opinią innych klient:
  • Sposoby rozkodowywania stylu myślenia klienta o powyższych cechach;
  • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji..
  • W jaki sposób zadawać pytania?
  • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
• Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw:
  • Styl myślenia i postrzegania procesu sprzedaży, przez ten Typ Klienta;
  • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
  • W jaki sposób zadawać pytania?
  • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
• Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób podejmowania decyzji, w procesie sprzedaży:
  • Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta w momencie, kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony, gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI;
  • Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie procesu sprzedaży.
• Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie:
  • Jaki myśli taki Typ Klienta i jak do niego trafić?
  • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
  • W jaki sposób zadawać pytania?
  • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
• Podejrzanie myślący o “dobru” korporacji, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli klient w przebraniu “Matki Teresy”:
  • Jak i co myśli taki Typ Klienta i jak go skutecznie przekonać?
  • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
  • W jaki sposób zadawać pytania?
  • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
• Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za motywację do podejmowania działań:
  • Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen;
  • Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży.

Część II – Kontynuacja dnia poprzedniego, czyli poznawanie Stylów Sortowania Informacji, nieświadomych sposobów myślenia, w kontekście sprzedaży i budowania długofalowych relacji oraz połączenie ich z perspektywą Analizy Transakcyjnej, opisującej najczęstsze Role i Gry jakie prezentują klienci. Analiza własnych zachowań przegląd najczęściej stosowanych technik i uświadomienie sobie, „Jaki Typ Przedstawiciela Handlowego gram w trakcie sprzedaży?” i jakie mogą być tego przewidywalne skutki.

• Określenie własnej tzw. „Pozycji życiowej” i analiza jej nieświadomego wpływu na długofalowe relacje w procesie sprzedaży;
  • Wpływ nastawienia PH na przebieg sprzedaży;
  • Omówienie najbardziej prawdopodobnych rezultatów sprzedaży w zależności od przyjętej „Pozycji życiowej”;
  • Zmiana własnej „Pozycji życiowej” w trackie sprzedaży i świadome wychwytywanie zmian w reakcjach klienta.
• Analiza własnej Struktury Osobowości w świetle Analizy Transakcyjnej w kontekście sprzedaży i budowaniu długofalowych relacji:
  • Określenie własnej, najczęściej stosowanej strategii;
  • Świadome dokonywanie zmian, obserwacja i przewidywanie zachowań klienta.
• Gry i Role w grach, czyli o nieświadomych nawykach i zachowaniach oraz ich wpływie na klienta. Połączenie „Pozycji życiowej” ze Strukturą osobowości.
  • „Dramat Trójkąta”, czyli najczęściej przyjmowane Role w sytuacji PH- klient;
  • Analiza Nieświadomych Ról: Prześladowcy, Ofiary oraz Ratownika;
  • Postawa, przekonania i zachowania charakterystyczne dla każdej z Ról.

Stworzenie 6 Typów Klienta w oparciu o Style Sortowania Informacji i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci “autorskich” technik, mających na celu finalizację sprzedaży w myśl zasady WIN-WIN. Uczestnicy wypracują także zestaw najskuteczniejszych pytań, służących odkryciu „prawdziwych” intencji drugiej strony, pod konkretny Typ klienta, opracowany w oparciu o najnowszą wiedzę z psychologii poznawczej.

Szkolenie prowadzi:

Adam Gnych

Trener consultant McHayes&StewardGroup, HR Active. Doktorant Kolegium Gospodarki Światowej, Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

Praktyk sprzedaży, zarządzania, negocjacji, retoryki i erystyki oraz wywierania wpływu i perswazji. Członek Polskiego Towarzystwa Psychologicznego i Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą. Prowadzi ćwiczenia z umiejętności psychologicznych, oraz z zarządzania ludźmi w Szkole Zarządzania Sprzedażą, kształcącą menedżerów sprzedaży i przedsiębiorców. Przeprowadził ponad 700 dni szkoleniowych, w których udział wzięło około 8000 pracowników dużych korporacji.

Programy szkoleń bazują na autorskim know-how, wypracowanym przez psychologów pełniących funkcję Głównych Specjalistów ds. Szkoleń w środowisku biznesowym Polskiej Telefonii Cyfrowej, gdzie Adam Gnych przepracował 9 lat na stanowisku Głównego Specjalisty ds. Szkoleń, tworząc m.in. wewnętrzną Akademię Menadżera oraz Akademię Negocjacji i Wywierania Wpływu. Następnie w Tikkurila Polska S.A. budował Akademię Sprzedaży – Excellent Customer Service Academy oraz projektował programy motywacyjne dla Pionu Marketingu i Sprzedaży. Ekspert w szkoleniach m.in. kadry menedżerskiej i działów handlowych z zakresu: negocjacje, zaawansowane techniki negocjacyjne, protokół negocjacyjny,język wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji, retoryki i erystyki. Zajmuje się także coachingiem menedżerów, kształceniem trenerów wewnętrznych, doradzaniu wyższej i średniej kadrze zarządzającej.

Absolwent Wydziału Psychologii Uniwersytetu Warszawskiego (specjalizacja: stosowana psychologia społeczna). Absolwent wielu kursów i szkoleń posiadający dyplomy trenerskie sygnowane przez Polski Instytut NLP - Certyfikat Associate Trainer of NLP, oraz International Association for Neuro-Linguistic Programming – Trener NLP. Trener Wystąpień Publicznych, Certyfikowany Trener Transforming Communication wg metody Dr Richarda Bolstada.

Znajdujący się powyżej program szkolenia zamkniętego jest jedynie propozycją naszej oferty. Klientom oferujemy zawsze dopracowany w indywidualny sposób program szkolenia, dostosowany do ich wymagań oraz potrzeb.

Indywidualne programy polegają często na tym, iż w razie pojawienia się potrzeby - jesteśmy w stanie przygotować program łączący elementy kilku wybranych programów.

Chętnie odpowiemy na wszelkie Państwa pytania związane z ofertą naszych szkoleń. W związku z tym, zapraszamy do kontaktu.

Osoba do kontaktu:

Mateusz Orłowski – menedżer ds. szkoleń

e-mail: mateusz.orlowski@biznesplany.biz

tel.: 694 540 841