Trudne sytuacje w sprzedaży i budowanie długofalowych relacji z Klientem

Korzyści dla uczestników:

Dzięki zdobytej w trakcie szkolenia, umiejętności postępowania z Sześcioma Typami Klienta, najczęściej występującymi w sprzedaży, będziesz potrafił przewidywać zachowania klienta, tak precyzyjnie jakbyś niemalże potrafił czytać w ich myślach. Będziesz wiedział jak najlepiej poradzić sobie z trudnymi sytuacjami w taki sposób, aby klient był zadowolony i niemalże nie mógł się doczekać Waszego kolejnego spotkania.

Metody pracy:

Szkolenie jest realizowane w 70% metodą warsztatową. Pozostały czas poświęcony zostanie przedstawieniu zagadnień teoretycznych, burzy mózgów, dyskusji.

Szkolenie szczególnie polecamy dla:

Przedstawiciele handlowi, którzy zainteresowani są rozwijaniem umiejętności sprzedażowych i stawania się jeszcze skuteczniejszymi w procesie sprzedaży i budowania długofalowych relacji z klientem.

Program szkolenia:

Część I – Ta część szkolenia służy poznaniu Stylów Sortowania Informacji, czyli nieświadomych sposobów myślenia oraz opartej na niej Typologii Klienta, oraz wypracowaniu najskuteczniejszych sposobów budowania długofalowych relacji z określonym typem klienta:

  • Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony klient:
    • Jaki i o czym myśli taki Typ Klienta?
    • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
    • W jaki sposób zadawać pytania?
    • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
  • Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, lejący wodę i oderwany od rzeczywistości klient:
    • O czym, w jaki sposób, myśli taki Typ Klienta?
    • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
    • W jaki sposób zadawać pytania?
    • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
  • Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób postrzegania faktów i drugiego człowieka, w procesie sprzedaży:
    • Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta w momencie, kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony, gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI;
    • Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży i budowaniu relacji.
  • Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym „województwie”, nieliczący się z opinią innych klient:
    • Sposoby rozkodowywania stylu myślenia klienta o powyższych cechach;
    • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji..
    • W jaki sposób zadawać pytania?
    • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
  • Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw:
    • Styl myślenia i postrzegania procesu sprzedaży, przez ten Typ Klienta;
    • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
    • W jaki sposób zadawać pytania?
    • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
  • Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób podejmowania decyzji, w procesie sprzedaży:
    • Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta w momencie, kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony, gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI;
    • Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie procesu sprzedaży.
  • Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie:
    • Jaki myśli taki Typ Klienta i jak do niego trafić?
    • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
    • W jaki sposób zadawać pytania?
    • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
  • Podejrzanie myślący o „dobru” korporacji, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli klient w przebraniu „Matki Teresy”:
    • Jak i co myśli taki Typ Klienta i jak go skutecznie przekonać?
    • Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
    • W jaki sposób zadawać pytania?
    • Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
  • Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za motywację do podejmowania działań:
    • Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen;
    • Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży.

Część II – Kontynuacja dnia poprzedniego, czyli poznawanie Stylów Sortowania Informacji, nieświadomych sposobów myślenia, w kontekście sprzedaży i budowania długofalowych relacji oraz połączenie ich z perspektywą Analizy Transakcyjnej, opisującej najczęstsze Role i Gry jakie prezentują klienci. Analiza własnych zachowań przegląd najczęściej stosowanych technik i uświadomienie sobie, „Jaki Typ Przedstawiciela Handlowego gram w trakcie sprzedaży?” i jakie mogą być tego przewidywalne skutki.

  • Określenie własnej tzw. „Pozycji życiowej” i analiza jej nieświadomego wpływu na długofalowe relacje w procesie sprzedaży;
    • Wpływ nastawienia PH na przebieg sprzedaży;
    • Omówienie najbardziej prawdopodobnych rezultatów sprzedaży w zależności od przyjętej „Pozycji życiowej”;
    • Zmiana własnej „Pozycji życiowej” w trackie sprzedaży i świadome wychwytywanie zmian w reakcjach klienta.
  • Analiza własnej Struktury Osobowości w świetle Analizy Transakcyjnej w kontekście sprzedaży i budowaniu długofalowych relacji:
    • Określenie własnej, najczęściej stosowanej strategii;
    • Świadome dokonywanie zmian, obserwacja i przewidywanie zachowań klienta.
  • Gry i Role w grach, czyli o nieświadomych nawykach i zachowaniach oraz ich wpływie na klienta. Połączenie „Pozycji życiowej” ze Strukturą osobowości.
    • „Dramat Trójkąta”, czyli najczęściej przyjmowane Role w sytuacji PH- klient;
    • Analiza Nieświadomych Ról: Prześladowcy, Ofiary oraz Ratownika;
    • Postawa, przekonania i zachowania charakterystyczne dla każdej z Ról.

Stworzenie 6 Typów Klienta w oparciu o Style Sortowania Informacji i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci „autorskich” technik, mających na celu finalizację sprzedaży w myśl zasady WIN-WIN. Uczestnicy wypracują także zestaw najskuteczniejszych pytań, służących odkryciu „prawdziwych” intencji drugiej strony, pod konkretny Typ klienta, opracowany w oparciu o najnowszą wiedzę z psychologii poznawczej.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *