Korzyści dla uczestników:
Dzięki zdobytej w trakcie szkolenia, umiejętności postępowania z Sześcioma Typami Klienta, najczęściej występującymi w sprzedaży, będziesz potrafił przewidywać zachowania klienta, tak precyzyjnie jakbyś niemalże potrafił czytać w ich myślach. Będziesz wiedział jak najlepiej poradzić sobie z trudnymi sytuacjami w taki sposób, aby klient był zadowolony i niemalże nie mógł się doczekać Waszego kolejnego spotkania.
Metody pracy:
Szkolenie jest realizowane w 70% metodą warsztatową. Pozostały czas poświęcony zostanie przedstawieniu zagadnień teoretycznych, burzy mózgów, dyskusji.
Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Przedstawiciele handlowi, którzy zainteresowani są rozwijaniem umiejętności sprzedażowych i stawania się jeszcze skuteczniejszymi w procesie sprzedaży i budowania długofalowych relacji z klientem.
Program szkolenia:
Część I – Ta część szkolenia służy poznaniu Stylów Sortowania Informacji, czyli nieświadomych sposobów myślenia oraz opartej na niej Typologii Klienta, oraz wypracowaniu najskuteczniejszych sposobów budowania długofalowych relacji z określonym typem klienta:
- Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony klient:
- Jaki i o czym myśli taki Typ Klienta?
- Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
- W jaki sposób zadawać pytania?
- Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
- Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, lejący wodę i oderwany od rzeczywistości klient:
- O czym, w jaki sposób, myśli taki Typ Klienta?
- Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
- W jaki sposób zadawać pytania?
- Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
- Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób postrzegania faktów i drugiego człowieka, w procesie sprzedaży:
- Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta w momencie, kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony, gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI;
- Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży i budowaniu relacji.
- Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym „województwie”, nieliczący się z opinią innych klient:
- Sposoby rozkodowywania stylu myślenia klienta o powyższych cechach;
- Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji..
- W jaki sposób zadawać pytania?
- Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
- Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw:
- Styl myślenia i postrzegania procesu sprzedaży, przez ten Typ Klienta;
- Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
- W jaki sposób zadawać pytania?
- Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
- Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób podejmowania decyzji, w procesie sprzedaży:
- Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta w momencie, kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony, gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI;
- Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie procesu sprzedaży.
- Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie:
- Jaki myśli taki Typ Klienta i jak do niego trafić?
- Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
- W jaki sposób zadawać pytania?
- Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
- Podejrzanie myślący o „dobru” korporacji, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli klient w przebraniu „Matki Teresy”:
- Jak i co myśli taki Typ Klienta i jak go skutecznie przekonać?
- Techniki i sposoby sprzedaży i budowania długofalowych relacji.
- W jaki sposób zadawać pytania?
- Trudne sytuacje z takim typem klienta i jak sobie z nimi w skuteczny sposób radzić?
- Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za motywację do podejmowania działań:
- Czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen;
- Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży.
Część II – Kontynuacja dnia poprzedniego, czyli poznawanie Stylów Sortowania Informacji, nieświadomych sposobów myślenia, w kontekście sprzedaży i budowania długofalowych relacji oraz połączenie ich z perspektywą Analizy Transakcyjnej, opisującej najczęstsze Role i Gry jakie prezentują klienci. Analiza własnych zachowań przegląd najczęściej stosowanych technik i uświadomienie sobie, „Jaki Typ Przedstawiciela Handlowego gram w trakcie sprzedaży?” i jakie mogą być tego przewidywalne skutki.
- Określenie własnej tzw. „Pozycji życiowej” i analiza jej nieświadomego wpływu na długofalowe relacje w procesie sprzedaży;
- Wpływ nastawienia PH na przebieg sprzedaży;
- Omówienie najbardziej prawdopodobnych rezultatów sprzedaży w zależności od przyjętej „Pozycji życiowej”;
- Zmiana własnej „Pozycji życiowej” w trackie sprzedaży i świadome wychwytywanie zmian w reakcjach klienta.
- Analiza własnej Struktury Osobowości w świetle Analizy Transakcyjnej w kontekście sprzedaży i budowaniu długofalowych relacji:
- Określenie własnej, najczęściej stosowanej strategii;
- Świadome dokonywanie zmian, obserwacja i przewidywanie zachowań klienta.
- Gry i Role w grach, czyli o nieświadomych nawykach i zachowaniach oraz ich wpływie na klienta. Połączenie „Pozycji życiowej” ze Strukturą osobowości.
- „Dramat Trójkąta”, czyli najczęściej przyjmowane Role w sytuacji PH- klient;
- Analiza Nieświadomych Ról: Prześladowcy, Ofiary oraz Ratownika;
- Postawa, przekonania i zachowania charakterystyczne dla każdej z Ról.
Stworzenie 6 Typów Klienta w oparciu o Style Sortowania Informacji i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci „autorskich” technik, mających na celu finalizację sprzedaży w myśl zasady WIN-WIN. Uczestnicy wypracują także zestaw najskuteczniejszych pytań, służących odkryciu „prawdziwych” intencji drugiej strony, pod konkretny Typ klienta, opracowany w oparciu o najnowszą wiedzę z psychologii poznawczej.