Korzyści dla uczestników:
Nauczysz się bardzo precyzyjnie wywoływać u klienta określone uczucia związane z Twoim produktem/usługą, dzięki czemu produkt/usługa, zacznie się Twojemu klientowi bardzo dobrze kojarzyć. Będziesz potrafił umiejętnie stosować metafory i stosować zaawansowane techniki sprzedaży, które sprawią, iż klientowi będzie bardzo trudno odmówić skorzystania z Twojej oferty. Będzie potrafił tak precyzyjnie prezentować produkt, że obalisz niemal wszystkie obiekcje klienta, zanim zdąży je on wypowiedzieć.
Metody pracy:
Szkolenie będzie prowadzone w 60% metodą warsztatową. Pozostały czas poświęcony zostanie na przedstawienie koncepcji Typologii Negocjatorów w świetle psychologii poznawczej i na pracę własną oraz w parach, nad tworzeniem autorskich technik negocjacji uczestników szkolenia, które będą najlepiej dostosowane do aktualnych problemów zawodowych uczestników.
Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób zajmujących się, na co dzień handlem i sprzedażą i które zainteresowane są rozwijaniem umiejętności sprzedażowych i perswazyjnych.
Program szkolenia:
Część I – ta część szkolenia służy opanowaniu umiejętności Słuchania Odzwierciedlającego, niezbędnego do skutecznej analizy potrzeb i oczekiwań klienta oraz zapoznaniu się z najczęściej występującymi „Przeszkodami komunikacyjnymi”, które wpływają na powstawianie sytuacji „trudnych” w kontakcie z klientem.
- Rama partnerstwa, czyli pierwszy krok do rozwiązywania konfliktów i budowania długofalowych relacji z klientami w myśl zasady WIN-WIN, według Dr Dudleya Weeksa, pracującego nad rozwiązywaniem konfliktów w partiach politycznych oraz dużych korporacjach, w ponad 60 krajach.
- Konflikty – 12 najczęstszych Przeszkód w komunikacji, prowadzących do konfliktu i trudności w procesie sprzedaży, ujęte w cztery grupy:
- Dawanie rozwiązania
- Osądy
- Zaprzeczanie
- Przesłuchiwanie
- Słuchanie Odzwierciedlające – niezwykle pomocna umiejętność, umożliwiająca odzwierciedlenie uczuć i informacji z zawartości wypowiedzi drugiej osoby.
- Pytania zorientowane na rozwiązanie konfliktu, czyli Model Zmiany, nazywany podejściem Zorientowanym na Rozwiązanie, opracowany przez Steva de Shazera oraz Insoo Kim Berga.
- Komunikat „JA”, składający się z trzech części komunikat „JA”, zaproponowany przez Dr Thomasa Gordona, dający duże szanse na osiągnięcie następujących rezultatów:
- Umożliwia dokonanie zmiany w zachowaniu drugiej osoby, które uważasz za nieakceptowane.
- Pozwala chronić poczucie własnej wartości osoby, z którą jesteś w konflikcie.
- Kładzie duży nacisk na jakość relacji między Tobą a tą drugą osobą.
- Umożliwia zrozumieć drugiej stronie, co się między Wami dzieje, oraz pomaga podnieść, jakość jej działań.
Część II – ta część szkolenia będzie poświęcona ćwiczeniu zaawansowanych umiejętności komunikacyjnych, niezbędnych w profesjonalnej sprzedaży oraz poznaniu szeregu technik wykorzystanych w sprzedaży.
- W jaki sposób mówić o produkcie i usłudze, aby przekonać klienta za pierwszym razem i bezbłędnie trafić opisać je w taki sposób, aby klient miał jak najmniej zastrzeżeń.
- Ognisko zainteresowań, czyli co ludzi najbardziej interesuje w momencie, kiedy prezentuje się im produkt bądź usługę.
- Schemat prezentacji i sprzedaży w oparciu o Ognisko zainteresowań zawierający odpowiedzi na pytania: Dla kogo? Kiedy? W jakim miejscu? Jak używać/stosować?
- Użycie metafory w procesie sprzedaży, czyli jak tworzyć wizję produktu/usługi w umyśle klienta w niezauważalny sposób:
- W jaki sposób konstruować metafory?
- Jak tworzyć metafory pod konkretną usługę/produkt?
- Na którym etapie procesu sprzedaży stosować metaforę?
- Zaawansowane techniki sprzedaży;
- Technika kontrastu, czyli umiejętne posługiwanie się porównaniami;
- Język ujarzmiania, czyli, w jaki sposób utrzymywać przewagę nad rozmówcą, przy pomocy, następujących metod: milczenie, budzenie wątpliwości, użycie wieloznaczności;
- Technika przesądów, czyli, w jaki sposób umiejętnie prezentować dane liczbowe i statystyki;
- Technika przygwożdżenia, bardzo dobrze sprawdzająca się w sytuacji kiedy klienci przywiązuję dużą wagę do dobrej prezentacji przed innymi;
- Technika przyjaciół, czyli zapoznanie z techniką wykorzystywaną niemalże przez wszystkich handlowców;
Technika skojarzeń, czyli jak przy pomocy odpowiednich słów, wywołać natychmiastowy obraz w wyobraźni klienta.